近日，从企业破产案件信息网上获悉，南京丰国有限公司由于不能清偿到期债务，并且无资产可供清偿债务，这家经营18年的轮胎经销商最终破产。

对于成熟的轮胎企业来说，存在多年积累的品牌拉力及完善的经销管理机制，经销下的产品销量稳定。但近年来，电商平台的兴起带动了线上平台的分流，这对传统轮胎经销商造成了一定的冲击。

面对接连破产，传统轮胎经销商如何改变现状，是一个值得思考的问题。

1、轮胎经销商，没有系统教材的一个行业

程序员入门有IT培训学校，CEO也有总裁班加持，人力资源有属于自己的考试认证，中国大部分职业都有自己的教育培训体系，或认证体系。

唯独经销商没有，他们靠的是实践、经验和自悟。

以前，经销商是个简单的职业，只要有自己的店面，进货、卖货就可以，行业粗放，竞争不够激烈，客户不够成熟，轮胎经销商可以用自己的经验、简单的方式维系经营。

但现在不一样了，互联网的普及，越来越多的人开始网购轮胎，或者拿网上价格比价。客户意识开始觉醒，不再依赖线下商城购物，这也造成轮胎经销商客流分散，销量下降，不得已降低利润，甚至亏损。

2、没有连续的跟进客户需求，发现客户价值

过去，我们没有仔细研究过经销商存在的理由，都认为是经销渠道必要的组成部分。

但现在，各行各业都在强调“去经销商化”让利客户，但是有没有真的让利，鬼知道。从最简单的某平台广告标语“没有中间商赚差价”就可以看出，经销商不知不觉中就被推上了审判台，此时经销商也开始感觉到迷茫，怀疑自己存在的客观必要性。

实际上，经销商们存在的基础来自于为客户提供价值。过去，想买一张火车票很不容易，需要去窗口排队很久，还是一票难求，为了让大家更方便，火车票代售点应运而生。

代售点可以缩短客户排队的时间，作为价值交换，客户需要支付5元钱的代办费，这是交换的成本。而现在，手机移动端购票让代售点的价值逐渐消失。

轮胎经销商现在面临的，不也是这种境地吗？与其说电商造成冲击，不如说自己不紧跟市场趋势。

3、经销商转型错误，野心太大

许多经销商做的再大，也会觉得自己是做小生意的、“二道贩子”。但自己有个实体工厂、有个自己的品牌，才像个“生意人”、像个“大老板”。

轮胎供应链的顶端是轮胎厂，在轮胎行业里，不乏一些自己做品牌的经销商。

要知道，做厂家也没那么简单，尤其是竞争极为激烈的中国轮胎市场。轮胎厂也有自己的门槛和自己的难处：产品研发、生产管理、成本控制、品牌塑造、渠道设计，哪一样都不好做。

很多经销商觉得自己某个花纹卖的不错，就去找轮胎厂贴牌，做大了自己再上厂房上设备.......许多经销商转型失败，就是死在这个逻辑上。

想跟上消费者的步伐，破解流量的密码，经销商要不断完善体系，轮胎厂也有不可推卸的责任。

这种情况下，经销商的盈利结构不仅仅只有进销差价，而是一个涉及到企业的经营战略、运营工具和人员系统优化的过程的自然结果。

首先，有条件的大型经销商可以升级一套数字化管理工具。

作为连接轮胎厂与终端市场的重要链条，数据反馈与数据分析，是经销商做决策时重要的参考项。

轮胎厂需要大量数据反馈：经销商各大仓库积压库存数据、哪些库存需要及时清空、哪种轮胎更受终端消费市场欢迎、终端消费者有哪些新需求等。

尤其是针对现在经销商的赊账购货行为来说，更为重要。采购的数据、销售的数据、欠款的数据历历在目。

一套数字化管理工具可以节省大量人力，方便管理，并为轮胎厂提供值得信赖的数据反馈，加强厂商合作。

其次，厂商要做到协同管理，统一营销。

协同管理的目的是提升“系统效率”。厂商必须处理好信任和契约的关系，加强协同能力的提升，把丧失的市场机会、流失的效益抓到手。

统一营销的目的在于更好的提升品牌形象，轮胎厂帮助没有营销意识的经销完成销售目标。

传统经销商有自己的消费者，如果轮胎厂一味的去打压，可能会丧失一些品牌消费者；真正实现品销增速的方法，是帮助轮胎经销商做升级。

同时，经销商也要配合轮胎厂完成升级，才能带动更多销量。

结语：经销商要转变思维，改变下盈利模式，重新规划新的盈利来源，这样不但能更好的跟轮胎厂进行合作和配合，还能获得自主发展的空间。

数字化时代中的轮胎经销商只会减少不会消失。若想在愈来愈大的轮胎市场中分一杯羹，经销商必须要全面提高自身竞争力，为用户和轮胎厂创造更高的价值。