甲乙丙丁宜城汽配服务站6月,销售额15万+,而且几乎全部是门店会员自主在门店帮手APP下单,在线化率99%+,同时,宜城站也是6月大奖的获得者。
如此亮眼的成绩,甲乙丙丁汽配服务站宜城站是如何做到的?
带着这样的疑问,小编特意和甲乙丙丁汽配服务站宜城站的张克森做了深入的交流。
宜城站能够脱颖而出,主要有三个秘诀:
赢在选择,
赢在人品,
赢在服务。
赢在选择
两次成功的选择。
我的从业经历是这样的,早期入行在业内知名的汽车养护用品企业,受这家公司的影响,离开后就选择了做润滑油代理。
这是一次成功的选择。我做县级代理时,经过三年的努力对这个行业而有了深入的了解。因为众所周知,机油品牌多、竞争激烈,非一线品牌的产品想打天下,会困难重重。
在机油推广前期的布局时,我通过做门牌,打广告,投入各方资源,终于打开了局面,经过一年多的时间,在机油这块业务上立住了脚。
但是机油销售面临外部压力较大,各种因素影响,逐渐呈现下滑态势。这种情况下, 正好了解到了甲乙丙丁, 和甲乙丙丁的合作,则是又一次成功的选择。
2021年,开始和甲乙丙丁接触,在个别产品上拿货,去年10月正式和甲乙丙丁平台携手,开了甲乙丙丁宜城汽配服务站。
我认为作为机油经销商,从机油生意横向介入汽配站的生意,其实是一个互补的选择,不仅把现有客户资源进行充分挖掘,扩大满足他们采购的品类,还会吸引更多的新客户。
在行业转型、利润下滑的大环境下,选择一站式满足修理厂采购需要的汽配站业态,是一个合适的选择。
赢在信任
我始终坚信,销售,推销的是人,很多客户是只认人的,他们是因为相信人品,从而相信产品的。
一定程度上说,人品大于产品。
像今年有个客户,因为信任,从一月份开始,就先款后货,客户原话就是“需要什么我就直接找你,钱你先拿着。”
而作为被信任的这种感动,肯定也会全力以赴,去满足人家的需要,只要修理厂提出的要求,我们就会认真地对待和提供。这样的合作关系,是牢不可破的,也是生意能够立足的基础。
而且平台上每月都会有面向服务站和修理厂的活动,利用平台活动可以通过高频消费的产品带动其他品类的销售,就是通常所说的高频打低频,用这个方式,进入原有的修理厂采购。
目前在我们县城约有100家修理厂是我的客户,平时多积累产品知识,拜访的时候进行全方位的衔接,为客户解决遇到的问题,提高客户的产出价值,做好客情,销量自然就不愁。
赢在服务
开始汽配站业务以来,通过为客户提供优势的产品和免费的技术服务,吸引了大量客户的关注和合作,这只是第一步。
在线化交易,一站式查询,月度活动丰富有吸引力,集成供应链,一站式满足,积分换购,返利支持,这些是平台带来的优势。
但是真正的服务,在日常每天的经营中。
例如有的客户不习惯在线下单,我们就每次送货时,把数字编码记下来,回到店里再输入系统,然后发给客户,让他们直接点击产品链接下单,就少了不熟悉操作带来的麻烦。
很多修理厂,对每个滤芯的价格,成千上万,是记不住的。我就把它简化成好记的,比如统一告诉他们,空滤空调滤10元,机滤5元,这些他们都能理解的。
再比如升级到国六之后普遍对机油要求更高,所以在拜访客户时,要介绍清楚宜科驰润滑油产品特性、卖点以及优势。
还有很多服务站对变速箱油不太了解,所以一般变速箱油我都会提供上门服务 为修理厂演示并讲解如何使用。
基于良好的客情关系,产品质量好,修理厂需要的产品,服务站都能提供,业务慢慢就发展起来了。
聊到未来,张总说道,“我认为市场会越来越好。”
甲乙丙丁平台活动做得很多,不光有价格优势,品牌效应也强,现在活动力度又大,修理厂很认可。
作为服务站店长,我要把现有的客户集中起来,目前忠实用户有60余家。当统筹好能扩大范围时,逐步服务好本地上百家修理厂。
我永远把服务放在第一位。在稳定渠道、人员架构方面,路还是很长的。
本地有很多同行,对于同行,我的观点是没有竞争,只有有选择的联合。比如通过异业联盟,我就在和一个底盘件商互相合作,补充各自的短板。
做池塘里的大鱼,是我的近期目标。
和优秀修理厂一起发展,互助互补,携手走好,是我接下来努力的方向。
最后,无论是在寻找新生意机会的业内同仁,还是行业小白,希望大家都可以从他经验中有所启发。