江宁站宋子齐从事汽车后市场行业10多年，刚入行主要做汽车维修，面对的是C端用户，去年开了汽配服务站，虽然对汽配产品有一定的基础，但是对B端的经营没有经验，这个角色的转变对他来说是个挑战···

但与甲乙丙丁合作至今，客户在逐步增加，核心客户从20家到50家再到现在的80家，销售业绩也在稳步增长。

宋总介绍到“目前销售利润贡献较大的是机油。”

下面江宁站宋总，为大家详细介绍了如何用机油撬动市场？

勤跑客户，和客户交朋友

机油销售需要有一定的信任基础，和卖易损件不一样，滤芯、刹车片要求价格合适，送货快，而机油没有客情很难打进去。

所以用机油撬动市场，一定要维护要客情关系。在日常摆放过程中，我会随身带着样品，去跑市场。

1次不行就2次，见面多了也就彼此熟悉了，本来我也是干汽修出身，所以有很多话题可以聊，比如一些维修小窍门啊，怎么发展客户啊···

这样下来通常客户就会愿意尝试用我的产品。机油的话刚开始大多数人都会选择拿几箱低级别的使用，这就达成了销售的第一步。

机油产品质量过硬，客户的用户体验自然没的说，慢慢就会找我拿些全合成的机油，1箱，2箱后边会慢慢越来越多。

对于优质客户，我会给些特殊的政策，让些利，自己少赚点，通过他们先把市场打开。

产品优势烂熟于心

对产品的性能和优势一定要烂熟于心，在拜访客户的过程中不断向客户传达品牌标识以及产品性能，日积月累咱们的品牌就会慢慢占领客户的心智，品牌也就有了具体的形象。

以突破机油为例，突破机油是世界顶尖的赛车专用油，赛车发动机动力大，转速快，对机油有严格的要求，其抗磨剂技术，具有独家专利，这样的机油用在乘用车上，绰绰有余。

而且机油的利润很客观，比如我们JT-800 1L我给他们50元，他们卖给车主140元，利润非常客观。 

宜科驰润滑油性价比高，我卖起来也比较顺手。同级别的其他品牌，相比我们没有价格优势，而且宜科驰是央视上榜品牌，统一工厂生产，质量有保证。

在产品力上，其他汽配店很难和我们抗衡，在品牌影响力上，我们的机油也在慢慢占领当地市场。

甲乙丙丁强大的产品优势，是服务站能够在当地站稳脚跟的基础。 

门店帮手要用好

目前我有一部分客户是门店帮手老客户，对甲乙丙丁比较熟悉，所以服务站在当地建成之后，那些客户就会自然而然的转移到服务站。

相比之前在门店帮手下单，现下服务站送货快，更便捷，价格也很有优势，从服务站拿货也就水到渠成了。

而且门店帮手上还会经常搞活动，送工服、送产品、积分兑换话费、产品红包等非常给力。

例如机油满299减60，SP 0-20 欧标C5标准，他们到手才40元，非常合适。

线上化运营方便高效，以前维护20-30个客户就已经很饱和了，现在都是线上下单，车型匹配和产品价格一目了然，节省了大量的沟通成本，维护80个客户不在话下。

所以一定要用好门店帮手APP，培养客户在线下单习惯。

提供差异化服务

不同的客户有着不用的需求，但是他们共通点就在于产品的利润空间。

那么我们要做的就是让客户了解到我们的产品以及产品的利润空间。

在拜访客户的过程中，比较熟的客户我会有意识的帮助他一起整理货架，在整理货架的过程中就能发现商机，适时合理的推介自己的产品。

我还会为客户排忧解难，基于我之前维修厂的工作经历，再加上做汽配后的经验，更能了解并解决客户的痛点。

此外，在拜访过程中，我经常会为他们讲解产品知识，为客户制定活动套餐，给门店合理化的经营建议等。

在经营过程中，通过品牌赋能、产品赋能、管理赋能、经营赋能等，不断加强与客户的粘性。让客户慢慢体会到甲乙丙丁汽配服务站的渠道优势、价格优势和配送优势，那么服务站也就慢慢受到了客户的青睐。 

相比当地传统汽配店，服务站也就能够更好地服务广大修理厂。 

最后，无论是在寻找新生意机会的业内同仁，还是行业小白，希望大家都可以从他经验中有所启发。