近日,我们随着甲乙丙丁汽配服务站的业务人员,走访了淮河沿线的十几家汽配商,他们是接地气、懂行业、深耕本地市场多年的一群人,他们也是最具活力和富有代表性的汽配从业者,从和他们的交流中,我发现,生意蒸蒸日上的老板,都有这样 四个特点:
一,家族关系为纽带
这是成事儿的必经之路。
投资家也讲究3F,一个创业家如果起步之时,没有来自朋友 friend, 家人 family, 傻子 fool, 这三者的种子资金支持,那风投也不会投的,是啊,你缺乏朋友、亲人、和不管不顾抛却一切的傻子的追随,资本家更不认你啊。
拜访的这些汽配商,规模都不大,跻身在城市一角的冷落的新开发区里,或者车来车往的物流园,或者灰尘漫天的道路旁,或者背街小巷的民宅里,老公送货、老婆守店,生意好的则加了几个亲戚帮助送货,订单不断,电话不断,从早到晚,无眠无休,无怨无悔,没有劳动法,不讲周六日,试问,不是亲人,有谁能做到如此全天候工作?
二,资源圈子是依托
从河南许昌发源的金鑫汽配、创鑫汽配,这些连锁,在河南做到了一县一店,在安徽也发展较快,在其他省份分布不少,全国合计至少300多家,全部是老乡圈子互相帮扶起来的,早年间有协会和会长作为带头大哥,定期开会,收取会费,帮助各店家解决开店进货讲价问题,现在已成规模后,在微信群里让大家自己发起,联合向厂家要货,统一砍价。联合力量大,价格真正做到了一低再低,适合县乡镇村市场。
这个圈子,全是乡里乡亲,松散型合作,并无股权利益捆绑,但是共同支持,稳步发展起来这个独特生意。一如沙县小吃,莆田医院,成为特有的产业名片。
三,用心维护客户
区域市场的汽配商,所面对的客户群体,主要是修理厂,无论是县级还是市级,加起来,每家手里有几百个客户的就是超级大户,以中国第一大县安徽临泉县为例,它有230万人,车辆30万辆,修理厂400来家,也是被N个汽配商分别服务的。
大家是你中有我、我中有你的关系,可能你的这个产品有优势,别家的其他产品有优势,修理厂询价同时向各个汽配商提问,哪个反应快、价格优秀,就用谁的。这是人之常情,并非谁的客户,就有排他性了。服务半径,多在县域、区域范畴,里程数十公里内。再远,就被其他人分兵把守了。
为了服务好用户,汽配商很是用心,他们采用的方式,货品齐全和价格优势当然是最主要的,此外在送货时效上,也很费心。市区的,电动车专送,乡镇的则付费委托公交司机代送,确保随时响应、及时送达到修理厂手中。
用心、靠谱,为他们赢得了长期合作关系。每个拥有的客户数从40多家到100多家,定期拿货的都在50%以上,这个高转化率,和他们的热情服务、人品可靠、长期信任是分不开的。
四,专业度高
当地市场有三剑客一说,指的是三位师兄弟都从一个师傅那里学习维修技术,后各自开了自己的配件生意,互相通气、调货、联合代理一个品牌,称霸区域市场。也有一个师傅,教出很多徒弟,开枝散叶,共同经营配件生意。他们的出身,均是从维修技师、配件销售而来,真正由小白跨界跳进来的,12个客户中,只遇到了一个。所以,就专业和熟练度来讲,配件老板的水平,普遍碾压修理厂同行,所谓术业有专攻。那修理厂遇到问题时,基本上到配件商这里,都轻松解决。所以,专业度带来了依赖性,带来权威推荐,更易售出。
皮裤套棉裤,必定有缘故。成功的配件商,必有其过人之处。以上所列四点,可部分反映出他们的共有特质。但是,这远远不够,表面的现象不能穿透本质。通过大多数不成功的经销商对比,才能得出更有说服力的结论。
老板是最稀缺的要素,最珍贵的资源,这些人普遍拥有的品质,才是成功要诀,那就是:爱折腾,不服输,勤奋,好学,有韧劲。
成功是相对的,暂时的。
走上坡路的汽配商,普遍想扩大生意范围,获得更多资源,在当地区域成为王者,他们遇到的瓶颈是明显的,缺一站式的全品类产品供应,缺系统化的营销支持,缺能够打破区域均势的手段,缺长远发展的考虑和方式。
今年如火如荼的加盟连锁,对进取心强的汽配商是一个好选择。市面上,实力雄厚的甲乙丙丁汽配站,值得考虑。据悉,从上月开放合作以来,仅湖北、安徽的加盟客户已超过110家,而且能提供一站式的全品类产品,从机油到轮胎到易损件,应有尽有,省去了缺东少西的选择困恼,而专业度高的运营队伍,还能帮助搞好普遍欠缺的促销推广活动。
联合起来力量大,风物长宜放眼量。
背靠大树好乘凉,汽配商的压力,既来自同行,也来自大势,新能源车对过去的主流市场是一种扬弃。即使日子现在过得不错,也需要考虑未来N年的发展。
加油吧,愿大家从草根走向草原,撑起一片新的蓝天。